Le domande non sono il problema. Le domande sono una parte importante per stabilire una conversazione.
Ciò che è fondamentale nelle vendite e che sta creando significativi cambiamenti, sono le conversazioni ad alto impatto con i clienti. Quelle conversazioni sono uno scambio di informazioni, idee, opinioni e punti di vista. E ‘attraverso le conversazioni che ci connettiamo e coinvolgiamo i nostri clienti, (e altri).
Durante una riunione di team, non pensiamo al mix di domande da porre, pensiamo allo scopo della riunione, la discussione che dobbiamo affrontare, e come raggiungere il nostro obiettivo.
Allora perché non trattiamo la richiesta del cliente in modo diverso? Perché non ci siamo concentrati sulla qualità della conversazione? Perché non guardiamo al modo in cui coinvolgere il cliente nel parlare di qualcosa di significativo nel raggiungimento dei loro obiettivi? Perché non cominciare a pensare alla conversazione e non solo le domande.
Le conversazioni sono piene di ogni sorta di cose: sono gli strumenti di cui abbiamo bisogno di sfruttare il livello di coinvolgimento e di collegamento con i nostri clienti. Le domande sono una parte importante, e la conversazione-ascolto lo è ancora di più. Nel pensare a un incontro, qual è la nostra strategia di ascolto? Conversare significa coinvolgere sentimenti, emozioni, valori.
Abbiamo bisogno di pensare a tutte le dimensioni di una conversazione. Dobbiamo prepararci ad avere una conversazione e coinvolgere i clienti. Dobbiamo prepararci a essere parte della conversazione, non solo domanda-risposta, domanda-risposta.
Alcune cose a cui pensare:
Dobbiamo saper ascoltare e sentire. Cosa sappiamo dell’ ascolto attivo e, si pratica l’ascolto attivo?
Abbiamo un punto di vista che è significativo per il cliente? Abbiamo il coraggio di esprimerlo e sfidare il cliente?
Siamo pronti ad ascoltare il punto di vista del cliente e forse cambiare la nostra posizione?
Pensiamo alla conversazione, non a convincere il cliente ad acquistare il nostro servizio/prodotto. Dobbiamo essere interessati ai nostri clienti, le organizzazioni e gli individui non sono una transazione.
Siamo pronti a investire in noi stessi, all’interno di una conversazione? Chiediamo al cliente di investire in se stessi, a parlare dei loro sogni, problemi e sfide; dobbiamo prepararci a investire e rivelare qualcosa di noi stessi se vogliamo sperare di coinvolgere il cliente.
